De financiële resultaten van het businessplan vormen vaak de belangrijkste beslisfactoren voor ‘go’ of ‘no go’. Een hoge netto contante waarde en een korte terugverdientijd zijn meestal essentiële ingrediënten voor een goed plan richting de beslisser. Dit komt omdat deze waarden geacht worden universele geldigheid te hebben. Uiteindelijk moet de beoogde investering bijdragen aan de waardemaximalisatie voor de onderneming en de financiële kernindicatoren vormen hiervoor het bewijs, is vaak de gedachte. ‘Cijfers liegen niet’, zo heet het dan.
Op zich klopt dat. Aan de cijfers zelf zal het inderdaad niet liggen. Maar wel aan de gebruiker. Want niets is zo goed te manipuleren als cijfers. Cijfers kunnen voor elk karretje worden gespannen. Welke uitkomst ook gewenst is, er kunnen altijd cijfers bij worden gevonden die dat onderbouwen. Daarom is een dynamische blik op de cijfers van groot belang. Niet wat ze nu precies zeggen in de uitgangssituatie, maar hoe ze reageren op veranderingen en welke impact deze veranderingen hebben. Wat betekent het bijvoorbeeld wanneer het product pas een half jaar later op de markt zou komen, of als het marktaandeel uiteindelijk slechts 7% in plaats van de verwachte 10% blijkt te zijn? Als die prachtige netto contante waarde van de uitgangssituatie dan opeens negatief uitslaat, bleek de gepresenteerde case uiteindelijk toch niet zo gunstig.
Om deze effecten te simuleren en daarmee een beter gevoel te krijgen voor de cijfers onder het businessplan, is het van belang om met een gevoeligheidsanalyse te werken. Met een gevoeligheidsanalyse kunnen kritieke en gevoelige variabelen worden geïdentificeerd, kunnen gevolgen van de te nemen beslissingen worden gesimuleerd.
De ervaring leert dat bij belangrijke business beslissingen, een gevoeligheidsanalyse altijd onderdeel moet uitmaken van het besluitvormingsproces. Als de opstellers dat niet van tevoren doen, zal een beslisser dat later zelf wel doen. Het is dan ook het meest verstandig om hier zelf mee aan de slag te gaan.
Gevoeligheidsanalyse geeft aan wat de belangrijkste invoergegevens en hun onderliggende aannames zijn en welke variabelen slechts een geringe impact hebben op de financiële resultaten. Bij het identificeren van de belangrijkste gevoeligheden, is het van belang om met de volgende factoren rekening te houden:
- Identificeer die variabelen, waarvan verwacht mag worden, dat ze de grootste impact zullen hebben op de uitkomst van het financiële model
- Bedenk welke variabelen het meeste risico met zich meedragen
- Vermijd het in acht nemen van variabelen, waarvan onwaarschijnlijk is, dat zij bij verandering tot extreme uitkomsten leiden
- Let vooral op de neerwaartse gevoeligheid. Over het algemeen zijn geldverschaffers meer geïnteresseerd in wat er gebeurt als de verwachte netto contante waarde niet wordt gerealiseerd dan wanneer deze wordt overschreden
- Ga na of en in hoeverre veranderingen in één variabele (bijvoorbeeld prijs) leiden tot veranderingen in een andere variabele (bijvoorbeeld afzet)
De variabelen zijn geselecteerd. Bepaal nu de bandbreedte waarbinnen de daadwerkelijke uitkomst per variabele zich in elk geval zal gaan bevinden. Bijvoorbeeld: het is niet realistisch om te veronderstellen dat het marktaandeel lager zal worden dan 10%, maar ook niet dat het meer dan 30% zal gaan bedragen. Calculeer de uitkomsten van deze beide extremen per variabele. De uitkomsten van de gevoeligheidsanalyse kunnen worden geïllustreerd met een grafiek die de gevoeligheid aangeeft van de netto contante waarde voor deze specifieke variabele. Doe dit voor alle factoren, waarmee per variabele een bandbreedte in resultaat resulteert. Naast het effect op de netto contante waarde kan eveneens het effect worden weergegeven op andere financiële kengetallen zoals kapitaalkosten, operationele kosten, omzet en ondernemingswaarde (zie figuur 14.2). De netto contante waarde in de uitgangssituatie is X. Het marktaandeel wordt in de figuur bijvoorbeeld geschat op minimaal 5% van de doelgroep. De NCW die hierbij hoort is Y. Het marktaandeel zal naar verwachting maximaal 15% bedragen. De NCW die hierbij hoort is Z. Daarmee vormt het gerealiseerde marktaandeel de belangrijkste gevoeligheid voor het businessplan: variatie in deze variabele resulteert in de grootste schommeling van de NCW.
