Rene Knecht

Differentiation Selling® - Sales Trainer & Coach

Gepubliceerd op 22-12-2015

2015-12-22

Oplossingenverkoop

betekenis & definitie

Verkoop van diensten of producten waarvan de waarde voor de klant nog niet duidelijk is. Het concept moet nog gecreëerd worden. De verkoper creëert hiervoor een coöperatief proces, bijvoorbeeld door gerichte vraagstelling. Door het stellen van de vragen wordt waarde, de oplossing, gecreëerd in het verkoopgesprek.

Een oplossing kan niet al bestaan vanuit verkoopstandpunt.

Dat betekent: jouw product/dienst is pas een oplossing als de klant dat erkent en daarover nagedacht heeft.
D.w.z.: de klant heeft zichzelf een beeld gevormd van wat dat product of die dienst voor hem betekent en hij heeft de beslissing genomen dat dit inderdaad is wat hij nodig heeft. Dat beeld was er nog niet voor de verkoper contact had met de klant. Daarom is de oplossing een proces. De oplossing wordt gecreëerd tijdens het verkoopproces.

Dit staat los van wat 'oplossing' betekent in marketing en productontwikkeling . Daar heeft ‘oplossing‘ een andere betekenis: men fixeert de oplossing en dan is het dus geen proces meer, het is een aanbod geworden, al dan niet gebaseerd op luisteren naar de klant, marktonderzoek, ideale doelgroep.

In verkopen werkt dat dus niet … men moet vertrekken vanuit de veronderstellingen van de klant (empathie, empathische stap).

Dus een oplossing verkopen is een proces: het komt tot stand in de interactie tussen klant en verkoper, geleidelijk in stappen.
Oplossingen verkopen is vragen stellen, interactie creëren zodat de klant een beslissing neemt.

Zo krijgt de oplossing (solution image) automatisch vorm. De oplossing wordt gevormd door de Unique Buying Reasons of Unique Buying Proposition van de klant: niet de verkoper moet zeggen waarom de klant moet veranderen, de klant moet het aan de verkoper vertellen. Dit is ook verkoopsdifferentiatie of zich differentiëren via het salesproces of via de manier waarop men verkoopt.