Bij ‘social selling’ benutten verkoopteams informatie die hun ‘hot prospects’ zelf delen op sociale netwerken - zoals LinkedIn en twitter - om hen met persoonlijke, relevante informatie beter te overtuigen. Social selling kan daarnaast ook worden ingezet bij het enthousiast houden (of maken) van bestaande klanten.
De commerciële uitdaging in b2b is om zo vroeg mogelijk in het oriëntatie proces van prospects met hen in contact te komen. Juist omdat die oriëntatie steeds vaker online gebeurt is het voor sales professionals zaak om te komen tot een andere manier van verkopen. Social selling levert daaraan een belangrijke bijdrage.
Verkopen in de 21e eeuw vraagt om een andere benadering. De verkoper dient allereerst adviseur te zijn. Slimmer dient hij nieuwe klanten te vinden, te boeien en te binden. Social selling stelt account executives daartoe in staat. Social selling is het proces van het via sociale netwerken tot stand brengen van een inhoudelijk, digitaal contact met een prospect of klant.
De informatie die bedrijven en hun medewerkers zelf delen via sociale media biedt hiervoor een mooi aanknopingspunt. Hieruit blijkt welke vragen hem vooral bezighouden. De feitelijke uitvoering van social selling bestaat uit het inhoudelijk, op het juiste moment contact leggen met de desbetreffende contactpersoon.
‘Inhoudelijk’ is hierbij niet synoniem met het geven van informatie over de eigen portfolio aan producten en diensten. Het gaat daarbij veeleer om tips en antwoorden op vragen die individuele contactpersonen online hebben gedeeld. Social selling is daarmee niet alleen voorbehouden aan collega’s van de afdeling verkoop. Juist via inhoudelijke experts, service medewerkers en management zijn bedrijven in staat om veel beter een digitaal netwerk aan relevante connecties te onderhouden en uit te breiden. Social selling levert zo een rijker klantbeeld en betere basis voor succesvolle klantwerving en -binding op.
