Sales Enablement is de combinatie van een slim proces, tools en content om elke accountmanager meer succesvol te maken. Sales Enablement is vooral relevant in Business-to-Business (B2B).
Succes in B2B sales is al lang niet meer een kwestie van voldoende kopjes koffie drinken. Klanten zijn steeds beter geïnformeerd en staan meestal pas relatief laat in hun koopproces open voor een persoonlijk gesprek met iemand van sales. Persoonlijk klantcontact wordt steeds schaarser (en waardevol!). Elk klantcontact verdient het dus om nog beter te benutten.
Sales Enablement is bedoeld om elke accountmanager meer efficiënt en effectief te maken. Sales Enablement richt zich daarbij op het optimaal inzetten van de volgende drie aspecten.
Allereerst is dat het ter beschikking stellen van de juiste informatie en gegevens. Daarbij gaat het bijvoorbeeld over inzichten in de sterkten en zwakten van het commercieel proces. Ook inzicht in welke leads eerder of meer aandacht verdienen is een ander voorbeeld. Rapportages over de voortgang, uitgevoerde saleswerkzaamheden en conversieratio’s bieden het salesmanagement een duidelijk beeld en dashboard.
Een tweede element is het ter beschikking stellen en makkelijk vindbaar (!) maken van relevante salescontent. Denk daarbij aan e-books, whitepapers, presentaties, case studies en demo’s. Die content moet bovendien desgewenst makkelijk aan te passen zijn aan de specifieke branche of klant.
De derde factor is de inzet van slimme salestechnologie. Dat gaat verder dan een goed bruikbaar CRM. Ook tools op het gebied van social selling, chatbots (livechat) en het geautomatiseerd uitsturen van emails bij het inplannen van klantafspraken zijn daarvan voorbeelden. Steeds meer technologie komt daarnaast beschikbaar om de relevantie van content te meten door te registreren welke content vooral bekeken en doorgestuurd is binnen de klantorganisatie.
