De term ZMOT (Zero Moment Of Truth) is afkomstig van Google’s Jim Lecinski. Hij schreef het e-book ‘Winning the Zero Moment of Truth’ (2012), zie zeromomentoftruth.com. ZMOT verwijst naar de (steeds vaker online) zoektocht en onderzoek door een prospect bij het overwegen van een nieuwe aanschaf.
Lecinski verwijst daarbij meestal naar voorbeelden uit B2C, zoals winkelen. ZMOT als concept en denkkader is daarbij echter minstens zo goed toepasbaar op B2B marketing en sales.
ZMOT gaat bijvoorbeeld om het opzoeken van informatie, het vergelijken van prijzen of de ervaringen met een bepaald product. ZMOT kortom is het moment dat je je smart phone, iPad of desktop computer pakt en op het web zoekt naar relevante informatie en kennis over het product of service dat je overweegt te kopen.
In de 21e eeuw brengt ZMOT de klant of prospect op geweldige informatie voorsprong voor de leverancier. Bedrijven in zakelijke markten dienen meer ‘mindshare’ te verkrijgen bij hun prospects gedurende ZMOT om hun toekomstig marktaandeel (‘market share’) en klantenomzet (‘share of wallet’) veilig te stellen.
Bedrijven in b2b hebben daarom geweldig baat bij het beter benutten van dit nulde moment van de waarheid. Vooral als je bedenkt dat klanten tot 70% van hun koopproces niet zitten te wachten op contact met de afdeling Sales van de leverancier (SiriusDecisions, 2013). Ongeacht of dit een accountmanager of de commercieel directeur zelf is.
Leveranciers in B2B staan voor deze keuze: wil ik me nog harder concentreren op die (tenminste) 30% dat ik ken, het bestaande proces van verkoop en service aan de klant? Of wil ik daarnaast mezelf al zichtbaar (en vooral nuttig) maken in het proces daarvoor, in het nulde moment van de waarheid?
