Rene Knecht

Differentiation Selling® - Sales Trainer & Coach

Gepubliceerd op 15-12-2015

2015-12-15

Aankoopcriteria

betekenis & definitie

Aankoopcriteria zijn de verwachtingen die een klant of prospect heeft met betrekking tot de aankoop van een product, dienst of oplossing. Aankoopcriteria bepalen aldus hoe de klant deze aankoopbeslissing gaat nemen en waar hij gaat op letten bij de volgende aankoopbeslissing.

Aankoopcriteria zijn de verwachtingen die de klant hanteert of gehanteerd heeft bij een aankoop van een product, dienst of oplossing.

Deze aankoopcriteria zijn subjectief: bijvoorbeeld wat voor de ene klant goedkoop is kan voor een andere klant duur zijn. Of de ene klant hecht meer belang aan eigenschap A en de andere klant hecht meer belang aan eigenschap B.

Aankoopcriteria zijn ook veranderlijk in de tijd: dat kan niet anders gezien de omgevingsfactoren aan continue verandering onderhevig zijn en dit heeft directe invloed op de aankoopbesluitvorming.
Bijvoorbeeld: als er een gezinsuitbreiding is (verandering omgevingsfactor) heb je misschien een grotere auto of groter huis nodig?

Klanten kunnen er zich wel niet bewust van zijn dat deze aankoopcriteria gewijzigd zijn. Daarom kunnen bijvoorbeeld verkopers helpen de klant er attent op te maken dat zijn aankoopcriteria en dus verwachtingen niet meer dezelfde zijn. Op dat moment kan de klant besluiten zijn aankoopcriteria bij te sturen en eventueel overgaan tot een aankoop. Hij kan ook kiezen voor de status quo of 'niet veranderen'.
Verkopen is in die zin een veranderingsmanagementproces. De verkoper helpt de klant bij de aankoopbeslissing. De verkoper kan dat niet in de plaats van de klant doen, gezien het subjectief karakter van aankoopcriteria. De verkoper kan het wel leiden. Daardoor zal de verkoper een oplossing creëren in het verkoopproces.