Commitment en consistentie staat voor het principe dat mensen zich graag consistent gedragen met wat ze eerder hebben gezegd of gedaan. Als mensen een bepaalde commitment hebben gedaan, vinden ze het belangrijk om zich daar ook aan te houden. Dit is één van de beroemde beïnvloedingsprincipes van Cialdini.
Een passende uitspraak bij het principe van commitment en consistentie is, “Als je A zegt, moet je ook B zeggen”. Mensen willen interne consistentie, dat wil zeggen dat ze het belangrijk vinden dat hun gedrag overeenkomt met wat ze zeggen, denken of eerder hebben gedaan. Wanneer dit niet met elkaar overeenkomt ervaren mensen dissonantie, een gevoel van stress. Vervolgens proberen mensen dit negatieve gevoel weg te werken door hun gedrag in overeenstemming te brengen met hun gedachten of beloftes.
Mensen willen graag consistent zijn, omdat consistente mensen worden gezien als betrouwbaar. Mede hierom werkt het principe van commitment en consistentie sterker als een belofte met anderen wordt gedeeld.
Cialdini’s principe van commitment en consistentie kan worden toegepast om mensen stap-voor-stap te verleiden tot een bepaalde aankoop of actie. Als iemand eenmaal een kleine stap heeft gezet richting commitment, wil diegene consistent zijn en is dan eerder bereid om een volgende, grotere stap te zetten. Over het algemeen is dit een onbewust proces. Vaak wordt hierbij de eigenlijke, grote vraag opgedeeld in kleinere vragen, waarbij mensen eerder geneigd zijn om ‘ja’ tegen te zeggen.
Een voorbeeld is te zien bij verkopers of collectanten op straat. Een collectant van het WNF zal niet snel beginnen met de vraag ‘Wil je donateur worden?’, maar zal eerder beginnen met een kleinere vraag als ‘Vind je natuur belangrijk?’ Op deze laatste vraag zullen mensen eerder ‘ja’ zeggen, waarna de kans groter is dat ze deze commitment vast gaan houden.
