Suzanne de Kort

Student Communicatie & Beïnvloeding, Ex-topsporter

Gepubliceerd op 04-11-2015

2015-11-04

Four walls techniek

betekenis & definitie

De Four walls techniek is een sociale beïnvloedingstechniek waar een serie van vragen gesteld wordt, waardoor de ondervraagde bij de laatste vraag geneigd is in te stemmen met het eigenlijke verzoek van de zender.

Bij deze techniek wordt gebruik gemaakt van het principe dat mensen graag consistent willen zijn en hun verplichting willen nakomen. Er worden meerdere vragen aan een persoon gesteld, in het klassieke voorbeeld vier, waarbij het antwoord op de eerste drie vragen vanzelfsprekend “ja” is. Hierop volgt het eigenlijke verzoek. Omdat men op de eerdere vragen ja heeft geantwoord, is een persoon geneigd opnieuw ja te zeggen bij het eindverzoek omdat hij consistent wil zijn met eerder gedrag. De ondervraagde wordt als het ware in “ingemuurd ”waardoor hij geen goede reden meer heeft om nee te zeggen tegen het eindverzoek. Deze techniek wordt veel gebruikt in de verkoop, maar is ook toe te passen in de communicatie.