Hoe gaat u om met een steeds ongrijpbaarder klant? Voor die vraag staan zakelijke marketeers en salesprofessionals in de b2b-markt. Duidelijk is dat traditionele marketing en sales niet langer werken. Klanten zijn kritischer dan voorheen en informeren zich steeds meer online.
Steeds vaker geeft de zakelijke klant er de voorkeur aan zich eerst eens te oriënteren, te kijken naar alternatieve oplossingen en te luisteren naar ervaringen en aanbevelingen van vakgenoten, vrienden en collega’s. Het koopproces gebeurt in toenemende mate online, en wordt steeds vaker gestuurd door input die vanuit sociale netwerken wordt verkregen.
Een (potentiële) klant heeft 50% tot soms 70% (!) van zijn koopreis doorlopen voordat hij openstaat voor fysiek contact met de leverancier. Marketing- en salesteams staan daarom voor een belangrijke keuze: nog harder ‘duwen’ in de laatste fase van het koopproces, of vanaf een zo vroeg mogelijk stadium geduldig aan succesvolle, zakelijke relaties bouwen.
De keuze ligt voor de hand. Het is tijd voor nieuwe antwoorden via een andere benadering van B2B Marketing èn -Sales. De marketeer zal meer verkoper moeten worden. En andersom. Een integrale samenwerking tussen marketing en sales is nodig om het eigen verkoopproces naadloos te laten aansluiten op het koopproces van de klant.
De digitale dialoog met prospect en klant is voor veel ondernemingen onontgonnen terrein en verdient méér en gerichte aandacht. In de B2B-sector liggen het persoonlijk contact en de gunfactor gevoelsmatig aan de basis van duurzame, zakelijke relaties. De inzet van het digitale kanaal lijkt daarbij voor veel bedrijven niet goed te passen. Nieuwe technologie en een slimmere organisatie van het commercieel proces maken het steeds beter mogelijk om digitaal en tóch persoonlijk met prospects en klanten te communiceren.
Het managementboek 'Brainbound Marketing' combineert inbound marketing met inzichten in klantpsychologie: http://bit.ly/brainbound.
