Wanneer de verkoper zich in eerste instantie opstelt als adviseur/ consultant. De verkoper helpt de klant eerst bij het achterhalen van zijn/haar wensen en behoeften, om vervolgens een oplossing te bieden die in deze wensen en behoeften voldoet.
Uit onderzoek, dat midden jaren 70 werd gestart onder ruim 35.000 verkoopgesprekken, kwam naar voren dat de verkoopmodellen die succesvol bleken bij de verkoop van eenvoudige verkoopsituaties niet succesvol waren wanneer het om meer complexe verkoopsituaties ging. Complexe producten met een grotere orderomvang creëren namelijk complexe wensen en behoeften die eerst achterhaalt dienen te worden voordat een goed aanbod kan worden gedaan. ‘Wat vind de klant belangrijk?’ en ‘hoe kan ik het best op de wensen en behoefte van de klant inspelen?’ zijn de hoofdvragen waar met consultative selling het antwoord op wordt gegeven.
Er zijn verschillende modellen om optimaal de wensen en behoeften van de klant te achterhalen. Een bekend voorbeeld is de SPIN-methode. Aspecten als de situatie en problemen van de klanten komen hierin terug. Wat al deze modellen in ieder geval gemeen hebben, is dat ze de specifieke wensen en behoeften van de klant in kaart brengen.
Pas nadat alle wensen en behoeftes boven water zijn gehaald, kan een voorstel worden gedaan dat specifiek op de behoefte van de klant inspeelt. Hier worden niet alle mogelijke goede kwaliteiten opgenoemd, maar worden de aspecten opgenoemd die inspelen op de eerder achterhaalde behoeften van de klant.
Door het bieden van een aanbod dat perfect inspeelt op de wensen en behoeftes van de klant, wordt de verkoper eerder ervaren als begripvol en kundig. Daarnaast wordt het vertrouwen gewekt dat het aanbod in de wensen en behoefte zal voldoen.
