Leadgeneratie omvat alle handelingen die de afdeling marketing en sales ondernemen om interessante contacten te werven en deze te ontwikkelen tot klant. Het uiteindelijke doel van leadgeneratie is dan ook de verkoop van een product of dienst.
Leadgeneratie is nauw verbonden met de sales funnel, waarbij de samenwerking tussen de marketing en salesafdeling zeer belangrijk is. De marketingafdeling is verantwoordelijk voor de toevoer van leads en draagt de leads vervolgens over aan de salesafdeling, die de leads opvolgt en er prospects en vervolgens klanten van probeert te maken. De marketingafdeling kan leads werven door marketingmiddelen in te zetten, zoals traditionele media, social media, e-mailmarketing of marketing omtrent SEO/SEA. De salesafdeling kan de leads opvolgen door middel van mailings, calls en face-to-face gesprekken.
Het verschil tussen een lead en een prospect bevindt zich enigszins in grijs gebied. Zo wordt een lead gedefinieerd als een potentiële klant die interesse heeft in een bedrijf, merk, product of dienst en is een prospect iemand die de intentie heeft om een vergelijkbaar product of dienst aan te schaffen. Het grootste verschil tussen beide termen is dat de koopintentie bij een prospect al sterker is ontwikkeld. Het is vervolgens zaak om aandacht aan deze prospects te schenken, zodat deze doorontwikkeld kunnen worden tot klant.
Het percentage klanten dat de funnel doorloopt, door van de ene schakel naar de volgende schakel in de funnel te gaan, wordt de conversieratio genoemd. Hoe hoger de conversieratio van de sales funnel, hoe meer leads uiteindelijk uitgroeien tot een kopende klant.
