Jeff Lammers

Student S.B.R.M aan de Hogeschool Arnhem Nijmegen

Gepubliceerd op 13-01-2017

2017-01-13

Value Based Selling

betekenis & definitie

Value based selling is de mate waarin de verkoper samenwerkt met de klant om een voorstel te vertalen naar financiële voordelen, waarbij het voorstel gebaseerd is op het begrijpen van de klant zijn bedrijfsvoering, en het daarbij duidelijk maken van zijn contributie bij de klant zijn winstgevendheid.

De letterlijke vertaling van value based selling is 'waarde gebaseerd verkopen'. Deze drie woorden zeggen alles over de manier van verkopen met het value based selling principe. Value based selling draait om de toegevoegde waarde die de verkoper de klant kan bieden aan de hand van zijn probleem, en het vaststellen hoeveel waarde de klant hecht aan die toegevoegde waarde. (Melkert, N.,2016)

Bij de value based selling techniek is het van belang dat de verkoper een goed beeld heeft van de behoeftes en bedrijfsvoering van de klant. Dit doet de verkoper door de juiste vragen te stellen. Wanneer de verkoper de behoeftes van de klant heeft achterhaald, zal de verkoper moeten vaststellen hoeveel waarde de klant hecht aan zijn behoeftes, en in hoeverre de behoeftes in lijn staan met zijn bedrijfsvoering.

Wanneer de verkoper de waarde van de klant zijn behoeftes heeft achterhaald, zal de verkoper een passend voorstel moeten doen. Net voor het voorstel zal de verkoper ook duidelijk moeten maken hoeveel waarde zijn toegevoegde waarde heeft voor de klant (uitdrukken in cijfers). Zodat de klant een goed beeld heeft van de aangeboden voordelen. Wanneer de voordelen duidelijk zijn, is het van belang om als verkoper de klant te laten inzien in hoeverre jouw oplossing de klant zijn bedrijfsresultaat verhoogt of bedrijfsvoering verbeterd. (Terho, H., Haas, A., Eggert, A., Ulaga, W., 2012)

Bij value based selling ligt de nadruk dus niet op de kosten (of moeite), maar juist op de opbrengsten voor de klant.

Bronvermelding