Charèlle Franssen

Student aan de/het Radboud Universiteit Nijmegen

Gepubliceerd op 16-12-2015

2015-12-16

Door-in-the-Face techniek

betekenis & definitie

De Door-in-the-Face techniek is een verkooptechniek. Hierbij wordt eerst een (te) hoge vraagprijs gevraagd aan de klant. Na het weigeren van deze vraagprijs wordt er een kleinere prijs gerekend. Doordat de verkoper zijn vraagprijs moet verkleinen, voelt de koper zich verplicht om dit bod te accepteren.

De verkoper vraagt eerst een te hoge vraagprijs voor zijn product of dienst, die hoogstwaarschijnlijk door de klant wordt geweigerd. Dit is echter de bedoeling. Dit aanbod moet weliswaar niet overdreven groot zijn, anders wordt de verkoper niet serieus genomen. Na dit te grote bod doet de verkoper een bod met een kleinere vraagprijs. Dit is eigenlijk de verkoopprijs die hij voor ogen had. Omdat de klant net al heeft geweigerd, nemen ze eerder een product of dienst met deze lagere verkoopprijs aan. Een van de redenen voor de werking van deze techniek is de wederkerigheidstheorie (reciprociteit) van Cialdini. Een andere verklaring is dat de klant een schuldgevoel krijgt omdat de klant het product of de dienst de eerste keer al heeft afgeslagen.

Om deze techniek zo effectief mogelijk te maken zijn er drie factoren belangrijk. De eerste is dat er niet teveel tijd tussen de twee verzoeken moet zitten. Anders is het schuldgevoel eventueel al weg. Hiernaast moet ook dezelfde persoon het eerste en het tweede verzoek doen. Als laatste ligt het er ook aan voor welke organisatie het is. Voor een non-profit organisatie is het lastiger om een bod te weigeren dan voor een winstgevende organisatie.

De Door-in-the-Face techniek is online minder effectief dan dat het face-to-face gebeurd. Online zijn mensen veel ongeduldiger en zullen ze een aanbod snel wegklikken als het ze niet bevalt. Hiernaast werkt deze techniek online ook minder in op hun schuldgevoel.