Verkoopmethode waarbij de (mogelijke) behoeften van de prospect centraal staan. Deze behoeften zijn nog niet bekend bij de verkoper. In sommige gevallen zijn de behoeften ook bij de prospect alleen maar latent aanwezig. Daarom
moet de verkoper eerst inzicht krijgen in de behoeften en wensen van de klant. Gaat het om een latente behoefte, dan moet hij de klant zich bewust laten worden van die behoefte. Pas als de behoeften van de klant duidelijk zijn, kan de verkoper de voordelen van zijn product of dienst communiceren. Zie ook: probleemoplossende verkoopmethode, procesgerichte verkoopmethode, relatie/ advies-verkoopmethode.
