(verkoopcyclus)
Opeenvolgende fasen in de activiteiten die door een verkoper ondernomen worden om zijn product te verkopen. De hoofdfasen zijn:
-Voorbereidingsfase: in deze fase worden de gespreksdoelstellingen vastgesteld en wordt zoveel mogelijk informatie over het kopende bedrijf en de gesprekspartner ingewonnen.
-Openingsfase: hierin wordt begroet, voorgesteld en geprobeerd een goede sfeer te scheppen.
-Informatiefase: in deze fase wordt wederzijds informatie uitgewisseld, de klant maakt zijn behoeften kenbaar en de verkoper zijn aanbod.
-Transformatiefase: deze fase heeft betrekking op het vertalen van het aanbod in de bevrediging van de behoeften en de vervulling van de eisen van de klant.
-Afsluitfase: deze fase wordt ingeluid met het geven van koopsignalen door de klant; zijn houding ten opzichte van het aanbod is positief geworden; de verkoper moet daarop inhaken door de klant naar de opdracht te begeleiden.
-Relatiefase: nadat de eerste eigenlijke koop is gesloten en het gesprek ten einde is, begint de opbouw van de relatie met de afnemer.
Varianten op de fasenindeling worden gevormd door de acroniemen: VOCATIO en VERKOOPPLAN.
