Bij dit zogenoemde voet-in-de-deur-effect doe je eerst een klein verzoek dat vrijwel zeker ingewilligd wordt. Hiermee krijg je ongemerkt de voet in de deur: de ander zal eerder instemmen met een groter verzoek op een vergelijkbaar terrein.
Stel, je hebt een leuk huis met tuin in een mooie buurt. Op een dag staat er iemand aan de deur die zegt: “U vindt het vast ook heel belangrijk dat deze wijk vriendelijk blijft en dat de auto’s niet door de straat scheuren. Wij hebben een bord gemaakt om automobilisten aan te sporen rustig te rijden. Mogen we dat in uw tuin zetten? Dat is de ideale plek!” Hij laat een foto zien van een enorme billboard die je hele huis aan het zicht zal onttrekken. Stem je in met het verzoek? Nee natuurlijk, je bent gekke Henkie niet. Zo reageerde althans 83% van de bewoners in een Californische wijk die dit verzoek kregen in een onderzoek uit de jaren 60*.
Maar de onderzoekers ontdekten een manier om de instemming flink te verhogen. Bij een deel van de bewoners werd twee weken vooraf iemand anders langs gestuurd met een ander, veel kleiner verzoek. Bijvoorbeeld een sticker “Rijd veilig” op de auto plakken, of een petitie “Keep our state beautiful” tekenen. Een verzoek dat allen inwilligden. Als gevolg daarvan werd de billboard aanzienlijk minder geweigerd.
Dit effect valt te verklaren door de behoefte van mensen om consistent te zijn. Door het instemmen met het eerste verzoek toonden ze zich verantwoordelijke, betrokken burgers. Hun reactie op de billboard was daarmee in lijn.
