Overtuigingskracht is het vermogen om een ander te kunnen overtuigen van jouw mening, voorstel of idee. Overtuigingskracht wordt op verschillende manieren actief ingezet, waaronder de politiek, maar ook in de verkoop. Overtuigend communiceren is belangrijk in elke functie en relatie.
Het mensenbrein heeft 3 systemen. Het reptielenbrein (hersenstam), het zoogdierenbrein (limbischsysteem) en het mensenbrein (neocortex).
De hersenstam kent geen emoties, de reacties van dit brein zijn reflexmatig. In het limbischsysteem spelen emoties wel een grote rol. In de neocortex zit het intelligente gedeelte. Hier komt het rationaliseren, denken, vooruitdenken en abstraheren van de mens vandaan.
Mensen nemen veel beslissingen onbewust. Een goed voorbeeld hiervan is het Decoy Effect (het toevoegen van meerdere opties die er middels een strategische plaatsing voor zorgen dat duurdere producten aantrekkelijker lijken). Dit heeft te maken met de niet goed ontwikkelde samenwerking tussen die drie breinsystemen. Wanneer iemand overtuigd moet worden, zal daar rekening mee gehouden moeten worden en kan hier dus gebruik van gemaakt worden.
Wanneer een politicus iemand wil overtuigen en hem daarbij stevig confronteert, zal dit weerstand opleveren. Dit geeft aan het rationele derde hersensysteem niet geactiveerd is.
Voor een overtuiging is het van belang dat alle drie de systemen geactiveerd worden.
In de verkoop moet er ook rekening gehouden worden met de werking van het brein om iemand te kunnen overtuigen. Hiervoor is het ‘Persuation Knowledge Model’ bedacht. Wanneer je iemand wil overtuigen in de verkoop is het als eerste belangrijk dat zowel de verkoper als de klant kennis moeten hebben over het aangeboden product. De verkoper moet kennis hebben van de klant (visa versa) en er moet kennis zijn van overtuigingstechnieken. Deze onderdelen zijn erg belangrijk voor hoe succesvol de overtuiging zal zijn in de verkoop.
