Neurolinguïstisch programmeren (NLP) is een model voor doelgerichte verandering, waarin de innerlijke beleving en het overdraagbaar maken van bijzondere menselijke gevoelens centraal staan. NLP biedt technieken om het kooppatroon van mensen te doorgronden en op een overtuigende manier met klanten om te gaan.
Door technologische ontwikkelingen en de sociale netwerken verandert de wereld van verkoop en de rol van de vertegenwoordiger enorm. De nadruk ligt steeds meer op het bieden van toegevoegde waarde aan de klant en het opbouwen van langdurige relaties. Om dit te bereiken is het voor een verkoper belangrijk om een zo goed mogelijk inzicht te krijgen in het denk- en gedragspatroon van de klant. Op deze manier kan een verkoper de klant aan zich binden.
Iedereen heeft een andere manier om informatie te filteren, te verwerken en op te slaan via onze vijf zintuigen. Door deze kanalen goed te begrijpen en ze in het verkoopproces te gebruiken, kan een verkoper zijn succes aanzienlijk vergroten. Klanten die visueel ingesteld zijn zullen zich bijvoorbeeld aangetrokken voelen door het uiterlijk, de vorm en de kleur van een product. Door bij visueel ingestelde klanten schema's, beelden en visuele hulpmiddelen te gebruiken maak je het beste contact met deze personen. Maar klanten met een kinesthetische werking gebruiken juist weer hun gevoelens om beslissingen te nemen. Bij deze personen kan een verkoper beter een beroep doen op gevoelens en emoties in verband met je producten of diensten. Klanten die auditief ingesteld zijn krijgen graag non-verbale respons en zijn gevoelig voor de 'tone of voice'.
Als verkoper is het dus van belang om vragen te stellen waarmee de manier van denken van de klant duidelijk wordt. Door deze informatie vervolgens te gebruiken kan dit een positieve invloed hebben op het verkoopgesprek.
