Letterlijk vertaald betekent Solution Selling “het verkopen van oplossingen”. Een oplossing is volgens Van Dale “een beredeneerd antwoord op een vraagstuk”. Dit is ook meteen dé toevoeging aan verkopen, oftewel “selling”, die de huidige rol van verkopers heeft veranderd ten opzichte van vroeger.
Bij solution selling draait het bij het verkopen om het oplossen van het probleem van de klant; dit in tegenstelling tot het overhalen van de klant om te kopen.
Een gevolg hiervan kan zijn dat het/de product/dienst oorspronkelijk niet passend genoeg zal zijn, maar dat het aanbod aangepast zal moeten worden aan de behoeften van de klant.
Essentieel hierbij is om van tevoren zoveel mogelijk de behoefte(s) van de klant te achterhalen, om te kunnen zien hoe de klant zo goed mogelijk geholpen kan worden; zo krijgt de klant ook inzicht in de oorzaak achter het probleem wat zij eerder voor ogen had. De verkoper zal zich met deze kennis meer gaan opstellen als consultant; dit wil zeggen dat sales een adviserende rol krijgt, om zo de klant het best te helpen. Hierom wordt “solution selling” ook wel “consultative selling” genoemd.
Dit is de laatste jaren steeds actueler geworden, aangezien klanten zich steeds beter kunnen oriënteren op invullingen van hun behoeften door online bronnen te gebruiken.
Bij Solution Selling is het dus van belang om voor de lange termijn een relatie aan te gaan met een win-win gehalte. De rol van verkoper vraagt hierbij om een andere benadering vanuit de sales rol; hij/zij zal al in contact moeten komen met de prospect, voor diegene zich bewust is van de behoefte waarop ingespeeld dient te worden (latente fase). Dit kan gedaan worden door proactief en probleemoplossend mee te denken, goede product/dienstkennis te hebben en nieuwe inzichten te bieden aan de klant.
