Lead management is het proces waarbij de marketingafdeling leads werft, evalueert, voedt en vervolgens overdraagt aan de sales afdeling. Met het invoeren van lead management bouwt de organisatie een brug tussen marketing en sales met als doel de conversie op leads te optimaliseren.
Veel bedrijven hanteren geen geformaliseerde aanpak voor het managen van leads, waardoor dit proces vaak lastig en vooral tijdrovend is voor de betrokken medewerkers. Doordat de afstemming tussen marketing en sales niet of nauwelijks plaatsvindt, krijgen sales medewerkers regelmatig ongekwalificeerde leads binnen. Het opvolgen van dergelijke leads resulteert dan ook zelden in een kopende klant. Onderzoek van Gleanster Research toont aan dat slechts 25% van de leads in daadwerkelijke prospects resulteert. Bij gebrek aan een duidelijk beschreven proces gaat kostbare tijd verloren aan leads die bij voorbaat al kansloos waren. Tevens zorgt dit gebrek voor onbegrip en soms zelfs irritatie tussen de marketing- en salesafdeling van een bedrijf.
Lead management wordt ingezet om met zo min mogelijk tijd, zoveel mogelijk succesvolle leads te genereren en om te zetten naar kopende klanten. Het voorziet bijvoorbeeld in mogelijkheden om (marketing)campagnes die leads genereren in kaart te brengen en de efficiëntie daarvan te toetsen. Hierdoor kunnen bedrijven een betere keuze maken in het doorzetten, verbeteren of stopzetten van campagnes.
Naast leadregistratie en herkomstbepaling maken de volgende activiteiten deel uit van lead management:
• Het ranken van leads: door scores te geven aan leads kan er beter worden bepaald welke leads de meeste potentie hebben om klant te worden;
• Activiteitregistratie: door de activiteiten te registreren weet een verkoper welke leads contact hebben opgenomen, klant zijn geworden en wat ze afgenomen hebben;
• Bepaling van het rendement: het inzichtelijk maken van marketing- en verkoopactiviteiten biedt meer controle in de bijsturing van kosten en opbrengsten.
