Yvet Braas

Student aan de/het Radboud Universiteit Nijmegen

Gepubliceerd op 16-12-2015

2015-12-16

Ankereffect

betekenis & definitie

Het ankereffect is een psychologisch trucje dat draait om het zetten van een aantrekkelijke beginsituatie (bijvoorbeeld aanbieding) waarop de klant zich volledig zal concentreren zonder zelf rationeel na te denken. Het wordt vaak gebruikt voor commerciële doeleinden om producten aantrekkelijker/goedkoper te laten lijken.

Het ankereffect is een bekend begrip in de wereld van marketing en communicatie en wordt veelvuldig toegepast. Klanten weten vaak echter van niets en trappen er dus met open ogen in. Het idee is om een voordelig ogende beginsituatie neer te zetten, bijvoorbeeld een huis voor 250.000 euro. Onze hersenen focussen zich op dit uitgangspunt en verwerken de nieuwe informatie veel minder goed, de eerste indruk is dus het belangrijkst. Wanneer de prijs vervolgens met 5.000 euro verlaagd wordt, zal hij blij zijn, niet wetend dat het huis eigenlijk maar 235.000 euro waard was. Zo kunnen verkopers gemakkelijk inspelen op de gedachten van de klant omtrent de prijs van een bepaald product.

Het ankereffect komt het best tot zijn recht als er voor de koper geen objectief vergelijkingsmateriaal is. Denk hierbij aan kunst of sieraden. De klant heeft namelijk geen flauw idee van de waarde van een schilderij, totdat de kunstenaar er een bepaalde prijs aan geeft.

De effecten zijn zeker de moeite waard, zeker bij webshops waarbij de prijzen gemakkelijk te vergelijken zijn. Verschillende webshops geven aan door het het duurste product als eerste te laten zien gemakkelijker iets minder dure producten te verkopen. Deze tweede prijsklasse lijkt wel duur tegenover de goedkoopste bedden, maar juist een koopje in vergelijking met de duurste. Wanneer het ankereffect optimaal wordt benut, kan het zelfs leiden tot een omzetverhoging van 10 tot 15 procent.