Sabijn van den Brink

Student aan de/het Radboud Universiteit Nijmegen

Gepubliceerd op 15-01-2016

2016-01-15

Door-in-the-face techniek

betekenis & definitie

De door-in-the-face techniek (DITF) wordt gebruikt om meer instemming met een bepaald verzoek te behalen. De techniek houdt in dat er eerst een groter verzoek wordt gedaan dat hoogstwaarschijnlijk geweigerd wordt, waarna het kleinere, daadwerkelijke verzoek volgt. Er is dan een grotere kans op instemming met het verzoek.

De naam voor de door-in-the-face techniek komt voort uit het principe dat het eerste, grotere verzoek geweigerd wordt. Het weigeren van het verzoek wordt vergeleken met de gebeurtenis waarbij er een deur in iemands gezicht gegooid wordt. In dit geval wordt er na het eerste verzoek metaforisch een deur in het gezicht van de verzoeker gegooid.

De techniek kan in allerlei situaties toegepast worden. In informele situaties tussen vrienden of gezinsleden maar ook in formele situaties zoals bij een verkooponderhandeling of een verzoek tot een bijdrage aan een goed doel.

Er zijn verschillende principes aan de hand van welke de door-in-the-face techniek beschreven kan worden. Ten eerste is er het schuldgevoelprincipe, waarbij er vanuit gegaan wordt dat er een gevoel van schuld ontstaat na het weigeren van het eerste verzoek dat afneemt wanneer het tweede, kleinere verzoek geaccepteerd kan worden. Hierbij wordt uitgegaan van het “slachtoffer”.

Daarnaast kan de door-in-the-face techniek beschreven worden aan de hand van het tegemoetkomingsprincipe, dit principe wordt toegepast vanuit het perspectief van de “leugenaar”. Bij het tegemoetkomingsprincipe komt de persoon die het verzoek doet het slachtoffer tegemoet door het tweede verzoek kleiner en redelijker te maken.