Paul Hassels Mönning

Eigenaar DutchmarQ, B2B inbound sales & marketing

Gepubliceerd op 24-02-2015

2015-02-24

Marketingautomatisering

betekenis & definitie

In essentie betekent marketingautomatisering ('marketing automation') het geautomatiseerd begeleiden van prospects in hun aankoopproces via het aanbieden van relevante informatie ofwel content. Marketingautomatisering heeft tot doel om de conversie ratio van leads te verhogen. Het sluit daarom aan op cq complementeert een bestaande CRM oplossing.

Er wordt wel eens gezegd dat marketing het laatste bedrijfsbastion is waarop Enterprise Resource Planning (ERP) oplossingen nog geen vat hebben gekregen (Digimedia, 2006). De introductie van ERP oplossingen zoals BAAN, SAP en Oracle heeft bedrijven vooral grip gegeven op hun primaire proces zoals logistiek, verkoop, inkoop, productie en de controle daarop door finance. Marketing stond daarbij buitenspel. De noodzaak voor een meer integrale benadering van het commerciële proces groeit echter. Marketing, sales en service liggen in elkaar’s verlengde en dienen daarom ook het liefst integraal benaderd te worden.

De toepassing van marketingautomatisering stelt marketeers & salesmensen in staat invulling te geven aan deze prioriteiten: het opbouwen van meer klantbegrip en het beter vinden en binden van (nieuwe) klanten. Marketingautomatisering ondersteunt heel concreet daarmee het opbouwen van (digitale) klantprofielen, het ontwerpen van relevante campagnes en het prioriteren en converteren van leads. Marketingautomatisering is in essentie een set ICT-hulpmiddelen om een Inbound Marketing & Salesfilosofie in de praktijk mogelijk te maken. Daarbij geldt dat marketingautomatisering met name geschikt is voor die B2B producten en diensten die een relatief lang, zogenaamd ‘high involvement’ koopproces kennen.

Het effectief aanboren van nieuwe leads als commerciële kansen (‘demand generation’) en het bewaken van de opvolging daarvan (‘lead management’) is afhankelijk van een individuele benadering van elke prospect. Marketingautomatisering maak het mogelijk om in een diverse campagnes gericht op diverse klantsegmenten toch een persoonlijke benadering te hanteren. Voorbeelden van tools in marketingautomatisering zijn Marketo, Act-On, Eloqua, Pardot en HubSpot.