Lead nurturing is het opvolgen en kwalificeren van ongekwalificeerde tot veelbelovende leads. Dit is steeds meer een proces dat marketing en sales in B2B gezamenlijk ontwerpen en beheren. Bovendien biedt nieuwe ICT-technologie kansen om dit proces gedeeltelijk geautomatiseerd te organiseren.
Goede salesmensen voelen uitstekend aan wanneer zij in het koopproces contact met hun klant moeten opnemen om de kans op een opdracht te vergroten. Dit proces heet ook wel lead nurturing: het ‘opkweken’ van een eerste contact met een prospect in een gekwalificeerde lead, daarna opportunity en vervolgens opdracht. Het proces van lead nurturing kan inmiddels deels geautomatiseerd uitgevoerd worden.
Een vooraf gedefinieerde logica bepaalt daarbij in welke volgorde, welke voor de contactpersoon relevante informatie aangeboden wordt. Na het downloaden van een whitepaper volgt bijvoorbeeld na tien werkdagen aanvullende informatie. Het al dan niet downloaden daarvan bepaalt of de prospect automatisch een vervolgaanbod ontvangt.
Lead nurturing maakt gebruik van zogenaamde contextuele content. Deze bestaat uit een gepersonaliseerde email inclusief een verwijzing naar bijvoorbeeld bedrijf, rol, interesses, verjaardag en andere relevante data van de contactpersoon. Deze ‘personal touch’ voelt niet alleen beter maar resulteert volgens onderzoek van marketingautomatisering aanbieder HubSpot ook in een aantoonbaar 40% hogere click through rate (CTR).
Lead nurturing - zeker in langere B2B (ver)koopcycli - is van grote waarde. Het zorgt voor optimaal commercieel rendement bij de leverancier. En beoogt tegelijkertijd met de juiste boodschap, op het juiste moment, via het juiste kanaal met een specifieke prospect of klant in zijn 'buying journey' te communiceren.
