Paul Hassels Mönning

Eigenaar DutchmarQ, B2B inbound sales & marketing

Gepubliceerd op 28-02-2015

2015-02-28

Inside Sales

betekenis & definitie

Inside Sales is de discipline die bekend stond cq staat als de verkoop binnendienst verkoop. Inside Sales is niet hetzelfde als telemarketing.

Verkopen op afstand wordt belangrijker. Tot voor kort was verkopen op afstand het domein van de verkoop binnendienst, terwijl de buitendienst het alleenrecht had op het persoonlijke, face-to-face contact met de klant. Een loopbaan in de buitendienst stond meestal meer in aanzien dan de soms ietwat stoffige, op de administratieve afhandeling gerichte binnendienst. Er gold daarbij een stricte scheiding tussen beide disciplines.

Tegenwoordig is die grens een stuk minder zwart-wit. Buitendienst professionals besteden steeds meer tijd vanuit kantoor, thuis of onderweg in het proberen te bereiken van de klant-op-afstand. En binnendienst medewerkers met diepgaande, inhoudelijke expertise kunnen op hun beurt van grote waarde zijn bij het verzorgen van bijvoorbeeld een demo op locatie of een andere inhoudelijke toelichting voor de klant of prospect.

Verkopen op afstand ofwel ‘inside sales’ groeit als vakgebied sterk. Diverse bedrijven kiezen vanuit kostenoverwegingen - zeker in het segment van kleinere en middelgrote klanten - voor dit model. Salesforce.com maakte bijvoorbeeld in hun beginperiode uitsluitend gebruik van inside sales bij het bereiken van meer schaal.

Inside sales is niet hetzelfde als telemarketing. Telemarketing wordt over het algemeen ingezet in B2C bij de telefonische verkoop van relatief weinig complexe producten. Telemarketing vindt meestal plaats aan de hand van een recht-toe-recht-aan belscript. Inside sales vindt niet of nauwelijks plaats op basis van belscripts. Het gaat bij inside sales om de verkoop van 'high involvement' B2B producten of diensten waarbij diverse contactmomenten nodig zijn om te komen tot een deal.