Paul Hassels Mönning

Eigenaar DutchmarQ, B2B inbound sales & marketing

Gepubliceerd op 24-02-2015

2015-02-24

Inbound Marketing & Sales

betekenis & definitie

Inbound Marketing & Sales stelt als zienswijze op commercie in B2B het aantrekken van de juiste prospects en klanten centraal. Daarbij is Inbound Marketing & Sales ook een methodiek voor het commercieel proces: van het aantrekken van relevante bezoekers, via het omzetten daarvan in gekwalificeerde leads tot enthousiaste ambassadeurs.

Een nieuw perspectief op zowel marketing als sales in de zakelijke markt gaat uit van een verschuiving van aandacht kopen naar aandacht verdienen. Waar outbound campagnes steeds meer worden gezien als ongewenst en verstorend, biedt inbound de kans om gericht waardevolle bezoekers te interesseren met voor hen relevante content. Van duwen en zeuren (‘push’) naar aantrekken en bekoren (‘pull’) dus.

Inbound Marketing & Sales gaat uit van het beter begrijpen van-, en inspelen op de informatiebehoeften van klanten in hun totale koopproces: van eerste oriëntatie, via de vergelijking van mogelijke oplossingen, en de selectie van mogelijke leveranciers, tot en met de aanschaf en het gebruik. Inbound Marketing & Sales combineert daarbij relevante, inhoudelijke informatie (content) met informatie over de voorkeuren, wensen en behoeften via het (klik)gedrag van klanten en prospects (context).

Inbound Marketing & Sales is een business filosofie, een manier om te kijken naar hoe een b2b bedrijf praktisch en effectief invulling wil geven aan marketing, sales en service. Een filosofie die primair gebaseerd is op data over het gedrag en de voorkeuren van prospects en klanten. Deze data worden steeds meer geautomatiseerd - via marketingautomatisering ('marketing automation') - verkregen vanuit het klikgedrag van klant en prospect.

Inbound Marketing & Sales is ook een praktische, integrale set aan instrumenten: blogposts, social media monitoring en promotie, keyword analyse, concurrentie analyse, email updates, lead nurturing enzovoort. Een effectieve inbound aanpak valt of staat met een scherp beeld van het koopproces ('buying cycle') van voor een B2B bedrijf relevante buyer persona's.