Zo kunnen een reeks van klantengroepen in een markt worden onderscheiden. Zelden richt een nieuwe bedrijfsactiviteit zich op alle mogelijke afnemers in een markt. Een succesvolle marktbenadering vraagt een duidelijk vizier op een afgebakende klantengroep. Deze groep vormt de beoogde klantenkring waar het management zaken mee wil doen. Een duidelijke doelgroep helpt de onderneming om naar de markt een levensvatbare positie in te nemen en de organisatie efficiënt in te richten.
Doelgroepen worden gedefinieerd aan de hand van klantensegmentatie waarmee de vraagzijde geordend en inzichtelijk wordt gemaakt. De crux van klantensegmentatie is om een slimme en werkbare ordening van de markt te vinden. Klantensegmentatie vraagt niet alleen een goed begrip van de eigenschappen van individuele klantengroepen, maar ook van de dieperliggende motieven, opvattingen en normen van deze groepen. Voorbeelden van veelvuldig gebruikte segmentatiegrondslagen zijn:
- Gebruikskenmerken zoals volume, ‘benefits’, bestedingen, frequentie, klantlevenscyclus, herhalingsaankopen, koopgedrag en gebruikersgedag
- Persoonskenmerken zoals inkomen, opleiding, woonplaats, gezinsgrootte, leeftijd, sociale klasse en burgerlijke staat
- Leefkenmerken zoals voorkeuren en houding ten aanzien van vakanties, restaurants, politiek, kleding, auto’s, muziekzenders en dagbladen
- Productkenmerken die produkten indelen naar segmenten zoals accessoires, functionaliteit, toepassing en samenstelling
