In het algemeen kunnen een drietal typen financiële transacties worden onderscheiden: verkoopgerelateerd, investeringsgerelateerd en kostengerelateerd. Rondom deze drie typen transacties zullen de financiële projecties voor het businessplan moeten worden opgebouwd. Doe dit als volgt, door achtereenvolgens de volgende stappen te zetten:
- Start met de verkoopgerelateerde transacties. Stel allereerst de verkoopomzet vast. De marktanalyse zoals deze in hoofdstuk 7 is benoemd, vormt hiervoor de basis. Prognosticeer op basis van deze analyse het verkoopvolume in de tijd. Betrek naast de aanwas van nieuwe klanten ook het verlies van bestaande klanten in de prognoses. Vermenigvuldig deze vastgestelde volumes met de te hanteren verkoopprijs. De juiste prijs is afhankelijk van de gewenste positionering van de propositie en wat potentiële klanten bereid zijn te betalen zoals uit marktonderzoek blijkt. Uiteraard is de verkoopprijs ook afhankelijk van de kostprijs per product, daarom zijn de financiële projecties een iteratief proces. Stel de verkoopprijs bij totdat het optimum vastgesteld is. Haal van de op deze wijze verkregen bruto omzet de verkoopkosten af, zoals de leverancierskosten en materiaalkosten. Wat resteert is de bruto marge.
In de mobiele telefonie is de ‘churn’, het weglopen van klanten, vaak van groter belang dan de aanwas van nieuwe klanten. Door het lokken met gratis dan wel zeer scherp geprijsde en dus zwaar gesubsidieerde toestellen, is het verkrijgen van nieuwe klanten niet zozeer de crux, maar het vasthouden daarvan. Een lange klantrelatie is dan essentieel om die initiële investering te compenseren.
- Welke investeringen zijn nodig voor de nieuwe propositie? Baseer dit op de commerciële en operationele uitwerking die in hoofdstuk 7 en 8 is behandeld. Bepaal de afschrijvingsmethodiek en de afschrijvingstermijn per item. Een machine van 3 miljoen euro met een levensduur van drie jaar wordt een kostenpost van 1 miljoen euro per jaar, uitgaande van lineaire afschrijving en een restwaarde van nul. Maak een afschrijvingsschema en vertaal deze in een kapitaalkosten overzicht uitgezet in de tijd.
- Breng de overige operationele kosten in kaart. Dit betreft bijvoorbeeld huisvestingskosten, en de kosten van marketing en ‘research en development’. Splits de operationele kosten in functionele deelgebieden zoals personeelskosten, marketing en verkoopkosten en kantoorkosten. Vertaal deze in een operationele kostenoverzicht uitgezet in de tijd.
Het is raadzaam om voor de planningsoverzichten onder de twee laatste punten gebruik te maken van spreadsheetprogramma’s zoals Excel (zie ook hoofdstuk 14 waarin nader wordt ingegaan op het financiële model). Stel op basis van de bovenstaande drie stappen de financiële overzichten verlies- en winstrekening, de balans en het kasstroomoverzicht op.
