Je begint de opening met een extreme voorstel/verzoek die de gesprekspartner mogelijk kan weigeren. Vervolgens verlaag je het voorstel/verzoek naar een redelijk aanbod. Dit contrast lijkt positief uit te pakken bij de gesprekspartner en kan redelijk gezien worden.
Een meisje kwam thuis na school en zei: “Mama, ik heb zeven onvoldoendes!” Nadat ze was uitgefoeterd, zei hij geruststellend: “Nee hoor, het zijn er maar drie”. Een beïnvloedingstruc, de zogenaamde ‘door-in-the-face’-techniek, werkt op vergelijkbare wijze. Je begint met een verzoek of een openingsbod dat zo hoog is dat de ander weigert: “Mama, mag ik voortaan 10 euro zakgeld erbij?” Uiteraard kan het ook over je salaris gaan, of een bod in een onderhandeling. Met de extreme opening zorg je dat je de deur in je gezicht krijgt. Vervolgens verlaag je je verzoek: “2,50 dan?” Nadat de ander je eerste verzoek heeft geweigerd, wil hij je tegemoetkomen. En door het contrast met het eerste bod, lijkt het tweede opeens heel redelijk.