Christi Geurts

Student aan de/het Radboud Universiteit Nijmegen

Gepubliceerd op 09-01-2016

2016-01-09

Door-in-the-face techniek

betekenis & definitie

De door-in-the-face techniek is een verkooptechniek en betekent letterlijk vertaald: deur-in-het-gezicht techniek. Dit verwijst naar het afwijzen van het eerste, grote verzoek, wat gezien wordt als het figuurlijk sluiten van de deur in het gezicht van de aanvrager.

Bij de door-in-the-face techniek gaat het erom dat er op het bedoelde verzoek wordt ingegaan. Hierbij wordt er echter eerst een groter, bijna onredelijk verzoek gedaan - wat in de meeste gevallen afgewezen wordt - waardoor het kleinere verzoek redelijker lijkt en de consument hier eerder op in gaat. Zo is het vooraf gestelde doel bereikt. Deze techniek blijkt drie keer zo effectief te zijn als de techniek waarbij het bedoelde, kleinere verzoek meteen wordt gedaan.

Er zijn drie belangrijke verklaringen voor de werking van de door-in-the-face techniek. De eerste wordt “wederzijdse concessies” genoemd: de neiging om degene die jou een voordeel geeft, een voordeel terug te geven door het kleinere aanbod te accepteren.
De tweede verklaring is “maatschappelijke verantwoordelijkheid”, waarbij de consument instemt met een bepaalde mate van maatschappelijke verantwoordelijkheid die hem voorgelegd wordt: het hulp verlenen aan mensen die dit rechtmatig verdienen. (Dit aanbod moet echter wel beschikbaar, toegankelijk en van toepassing zijn.)
De laatste verklaring is “schuld”. Het afwijzen van een aanbod, wat op dat moment als de norm wordt gezien, roept een emotie op bij de consument, waarbij hij uit schuldgevoel een volgend aanbod wel accepteert.