De Door in the Face techniek houdt in dat er een groot verzoek wordt gedaan, die door de ontvanger geweigerd wordt. Vervolgens wordt een kleiner verzoek gedaan waar de ontvanger wel mee instemt.
Deze techniek kan middels twee benaderingen worden verklaard. Zowel door wederkerigheid als door schuldgevoel. Beide spelen een grote rol in sociale relaties met anderen. Men is gemotiveerd zich te gedragen naar gelang dat anderen dat gedrag goedkeuren.
De eerste verklaring gebruikt de stelling van wederkerigheid. Dit houdt in dat men zich verplicht voelt om iets terug te doen, wanneer zij een gunst hebben ontvangen van de ander. Bij de Door in the Face techniek komt dit terug in dat de zender na de eerste afwijzing een concessie doet. Het eerste grote verzoek wordt aangepast naar een kleiner verzoek. De ontvanger voelt zich verplicht om ook een concessie te doen na zijn eerste afwijzing. Hij gaat op zoek naar een compromis en zal het mindere (beoogde) verzoek accepteren.
De tweede verklaring stelt dat de ontvanger een schuldgevoel ontwikkelt door de afwijzing van het eerste verzoek. Het akkoord gaan met het tweede verzoek zorgt voor een vermindering van schuldgevoel.
