Britt Van Der Donk

Digital Trainee YSE

Gepubliceerd op 03-11-2015

2015-11-03

Compliance behaviour

betekenis & definitie

Compliance behaviour houdt in dat de ontvanger meegaand gedrag op een verzoek vertoont.

Dit gedrag komt voort uit de sociale psychologie. De ontvanger heeft volgens Gialdini & Goldstein drie motivaties om antwoord te geven op een verzoek, namelijk voldoen aan ‘juistheid’, ‘affiliatie’ en het behouden van een positief ‘zelfbeeld’.

Allereerst wil men een correct beeld van de werkelijkheid hebben om te kunnen bepalen wat de beste manier van reageren is. Gevoelens beïnvloeden dit beeld, zo is men bijvoorbeeld gemakkelijker te beïnvloeden wanneer ze in een positieve stemming is. Ook de aangeboden tijd om beredeneerd een besluit te nemen, iemands weerstand op het bericht, en sociale aspecten als autoriteit en descriptieve normen spelen mee.

Als tweede is men gemotiveerd sociale relaties met anderen te onderhouden. Goedkeuring door anderen is belangrijk, en men voelt zich verplicht iets terug te doen wanneer zij iets van een ander ontvangen hebben.

Als laatste heeft men de behoefte om een positief beeld over zichzelf te behouden, en wil zich daarbij consistent gedragen. Staat iemand eenmaal achter een standpunt, dan wil diegene daar niet graag van af stappen. Dit komt daarom terug in hun gedragingen, overtuigingen en statements.

Er zijn veel beïnvloedingstechnieken die deze motivaties als uitgangspunt van hun manipulatie nemen. Een aantal voorbeelden: Fear-then-Relief, That's-not-all, Disrupt-then-reframe, Door-in-the-Face, Foot-in-the-Door.